En los cursos de ventas y estrategias comerciales en los cuales he sido invitado a colaborar siempre nos permitimos abrirlo con una pregunta que permite tener claridad de lo que el vendedor esta haciendo dentro de la empresa y como esta llevando a cabo su labor diaria de ventas.

Esta es: ¿Defines lo que vendes?

Hemos obtenido una larga lista de respuestas que van desde el producto o servicio, características de este, formas de vender, percepciones, así como descripciones que tienen poco o nada que ver con la empresa que se representa.

Ahí versa la importancia de poder entender cuál es el mensaje comercial que se quiere transmitir a los clientes con los que se interactúa durante el proceso de la venta. La preparación del personal de ventas es de vital importancia, iniciando por conocer la estrategia de la empresa y entenderla con claridad, permite ejecutarla de manera puntual. Tener la claridad de las metas a las cuales se quiere llegar define las acciones que un vendedor lleva a cabo para cumplirlas, tiempos de ejecución y métricas, sin esta claridad en realidad es poco probable que se cumplan con los resultados de negocio planteados en la estrategia.

Podemos apoyarnos de múltiples herramientas que se tienen en el mercado desde plataformas de seguimiento de ventas, agendas compartidas, herramientas de IA, etc. que nos permitan tener una visibilidad clara del proceso; todo lo anterior no será funcional si el vendedor "NO sabe que es lo que vende”, eso lo llevara a no poder concretar negociaciones y salir por la puerta del no cumplimiento en corto tiempo, causando un sentido de frustración o poco entendimiento de la empresa, para la gente de recursos humanos iniciar de nuevo el proceso de contratación e incurrir en las inversiones que esto conlleva.

Capacitar al personal de ventas de forma continua permite reafirmar la misión de la empresa, compartir la visión y equiparlos con las herramientas necesarias que les permitan ser efectivos en cada interacción con el cliente, cumpliendo la estrategia planteada, sacando el mejor potencial del equipo comercial, pero sobre todo mantenerlos en la línea de cumplir o exceder.

Recordemos que el éxito empresarial exige dos cosas:

Una estrategia competitiva ganadora y una excelente ejecución organizativa

Estamos iniciando la segunda mitad del año, es el momento de hacer una pausa y repensar que es lo que estamos vendiendo, los tiempos cambiantes exigen nuevas formas de vender, pero sin perder la esencia del producto o servicio y mucho menos la esencia de un buen vendedor.

¡Éxito en sus ventas!