Pensar que el conocimiento es para siempre y que lo que bien se aprende no se olvida no hacen más que limitar al directivo o ejecutivo comercial en el proceso de adaptación constante al cambio.

En el caso de las ventas B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer) han cambiado en los últimos años. Basta con reconocer que hace 20 años no teníamos los niveles de adopción de la tecnología que tenemos hoy.

Los consumidores están cada día más informados, quizá en exceso y los canales de comunicación, marketing y ventas están más al alcance de las empresas y se multiplican constantemente.

Hay un concepto muy interesante que se denomina Customer Journey o Viaje del Cliente, su orígen se encuentra en la observación de las etapas del ciclo de venta: descubrimiento, consideración, decisión, compra, experiencia de usuario, fidelización y promoción. Por supuesto cada etapa se caracteriza de acuerdo a la naturaleza del negocio. Precisamente estas etapas son las los CRM Custumer Relationship Management o Sistemas de Gestión de Clientes.; se encargan de gestionar.

Hasta aquí todo bien en el mundo de la teoría.

Sin embargo, parece que toda la gestión comercial se centrara en el proceso y no el resultado. En las reuniones de resultados de los equipos comerciales el tema es por una parte: Marketing está entregando prospectos y el sistema lo demuestra, por otra parte los de ventas dicen: son prospectos basura no me sirven.

¿Cómo mejoramos la calidad de los prospectos? Veamos un ejemplo real en el sector inmobiliario:

Un área comercial de un desarrollo inmobiliario toma la decisión de contratar a la Agencia de Marketing más prestigiosa de la comarca. Los ejecutivos exponen la estrategia ganadora: Poner en el centro un Software CRM y diseñar un embudo de ventas para atraer clientes potenciales a través de la creación de contenido relevante en diversos formatos.

¡Con estos resultados lograremos vender todas las casas!. Todo gracias a la tecnología que incluso cuenta con la famosa Inteligencia Artificial.

¿Alguna vez alguien ha comprado en línea una casa? ¿Alguien que conozcas ha pagado un enganche porque vió la casa de sus sueños en un banner de Facebook?

Sin importar, si la empresa desarrolladora contrata a una agencia externa o desarrolla su equipo comercial, la observación en este ejemplo está en centrarse en el marketing y no en la venta. ¿Dónde debe estar el foco de marketing?

Efectivamente. En conocer, estudiar y aprender los perfiles de los futuros compradores (Buyer persona) y calificarlos, conocer el mercado local, regional, nacional e incluso mundial.

¿Dónde debe estar el foco del área comercial?

Efectivamente, en el cierre de ventas.  Y entender y aceptar que los cierres de ventas en el  sector inmobiliario los hacen las personas.

La tecnología es el vehículo que nos ayuda a lograr los objetivos de la empresa. Ese es su lugar.

En resumen, centrarse en el proceso automatizado sin definir qué significan resultados y sobre todo qué recursos se requieren para alcanzarlos generará sin duda retrasos y desviaciones de las proyecciones de los financieros. Pero esa es otra historia.