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La confianza en las ventas es la llave. Mario May Bazán
La confianza en las ventas es la llave. Mario May Bazán
La confianza en las ventas es la llave que entrega valor al cliente y genera negocios prósperos.
Hace muchos años en una interacción con una marca reconocida de equipos de energía el vendedor comentó " Gánate la confianza del cliente y todo lo demás será sencillo”, una gran lección que me permitió entender la forma de pasar de ser un vendedor común a ser un consultor o socio de negocios como actualmente se le conoce en el mercado.
Las transacciones en los negocios se basan en la confianza, si ésta no existe estaremos invirtiendo tiempo valioso en una transacción que no se llevará a cabo, al contrario, tendremos una gran cantidad de objeciones a las propuestas presentadas y un ciclo interminable de interacciones.
No importan las promesas que se hagan, si el trato pinta bien, ningún cliente estará dispuesto a separarse de su dinero, que tanto le ha costado ganar, si no cree que seamos capaces de entregarle lo que se promete. Si no logramos transmitir confianza.
Y al mismo tiempo, no es inteligente entregar un crédito, pagarés o promesas de pago a clientes a los que en realidad no conocemos. También el cliente debe generarnos confianza.
Estas relaciones de confianza se construyen con interacciones de valor, entrega de soluciones a requerimientos puntuales, cumplimiento y por supuesto una continua retroalimentación; la famosa y poco consecuente post-venta.
Podemos dar pasos que nos ayuden a indicar que somos dignos de confianza: presentando casos de éxito, reseñas del cliente a los que hemos servido y los resultados obtenidos que han permitido fortalecer una relación de negocios de largo plazo. Eso nos permitirá ir construyendo una reputación sólida.
Por eso llegar a tiempo a las reuniones, ser diligentes, cumplir con nuestras promesas son fundamentales al iniciar la relación.
Cuanto más fácil sea demostrar que somos un socio de negocios de confianza y validar que la contraparte también lo es, mayor será nuestra tasa de acierto en los negocios.
Mario May Bazán
Con más de 27 años de experiencia en áreas comerciales de la industria de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones, Mario es experto en el Modelo de Ventas Inteligentes, mismo que ha perfeccionado e implantado en diversos equipos comerciales y de servicios tecnológicos de alto desempeño en empresas como AVIS, Tiendas Chapur, La Red Corporativo, Asesorías del Mayab, Telmex, entre otras.
Actualmente es Gerente de Ventas y Servicios en Infinicom.
Es conferencista, capacitador y consultor certificado en temas de marketing digital, desarrollo empresarial y ventas.
Es Ingeniero en Sistemas Computacionales por el TecNm Campus Mérida, cuenta con una Maestría en Tecnologías de la Información por la Universidad Latino de Yucatán y un Doctorado en Tecnologías Educativas por la Universidad del País Innova de Tuxtla Gutiérrez Chiapas.
Apasionado de la lectura e investigación, Mario escribe actualmente sus memorias y disfruta compartir momentos en compañía de su familia y amigos.
Excelente artículo con experiencias y visión comercial. Se toca el tema de la confianza desde una perspectiva que favorece la comercialización efectiva.
Si, es clave ganarse la confianza del cliente y también creo que es importante que el vendedor, consultor o socio de negocios confíe primero en lo que esta ofreciendo para que sea capaz de lograr transmitir primero esa confianza en su producto o servicio y luego generar confianza con el cliente.
Saludos
