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Construyendo hábitos positivos en las ventas. Mario May Bazán
Construyendo hábitos positivos en las ventas. Mario May Bazán
Construyendo hábitos positivos en las ventas - Un catalizador.
Iniciemos por definir un hábito en ventas; son comportamientos repetitivos que aumentan el rendimiento y cumplimiento de las metas comerciales de un vendedor.
"Vendedor sin buenos hábitos no logra el cumplimento de su estrategia.”
A continuación, mencionaremos los más importantes, que deben ser parte de la cultura diaria de un vendedor enfocado:
1.- Prospectar
- Alerta en la búsqueda de nuevos clientes de forma constante.
- No crear dependencia de los clientes con los que actualmente trabaja.
- Dedicar tiempo diario a la generación de oportunidades (citas, visitas, llamadas, seguimientos).
Nota: Este es un hábito clave para mantener activo y sano el Pipeline de ventas.
2. Preparación
- Realizar el trabajo de preparación es de suma importancia antes de una interacción con un prospecto o cliente.
- Investigar la empresa, sus estrategias, competencia, capacidades, así como a la persona con la que se va a realizar la interacción.
- Definir un objetivo claro de la reunión, que es lo que se quiere dejar en la mente del cliente (FEM - fin en la mente) y que sea recordado para proporcionar empatía y continuidad a los acuerdos.
- Preparar preguntas estratégicas que te permitan conocer sus necesidades, requerimientos e ir avanzando en la calificación de la oportunidad o elevando el nivel de relacionamiento de la cuenta; un mentor decía: "Gánate el derecho a preguntar”.
Nota: Un vendedor preparado genera una mayor cantidad de oportunidades ya que tiene un sentido claro antes de la interacción.
3.- Escuchar
- Aplicar escucha activa en las interacciones, evitar hablar de más, nos permite entender los requerimientos, estamos ante un momento valioso que no debemos de desaprovechar. Es nuestra oportunidad para hacer click con el cliente.
- Realiza preguntas abiertas que permitan obtener respuestas con contexto y datos valiosos del cliente.
- Detectar las necesidades reales del cliente y evitar construir sobre deseos o ideas poco fundamentadas que no tienen razones criticas para actuar.
4.- Seguimiento
- Esta actividad es primordial para un vendedor enfocado, no esperar a que el cliente responda y aplicar el seguimiento de forma consistente.
- Utilizar herramientas que mantenga recordatorios de las actividades o compromisos a realizar como parte del seguimiento de las interacciones con los clientes.
- Confirmar los acuerdos con minutas de trabajo y correos, donde quede por escrito las acciones y sus ejecuciones pactadas.
Nota: el seguimiento permite ir avanzando en las oportunidades hasta llegar al cierre.
5.- Medición
- Validar las KPIS que se tienen asignados e irlos midiendo en el tiempo, tener la visibilidad de los avances y realizar las acciones pertinentes para cumplimiento.
- Cuota asignada, Tasa de Cierre, ticket promedio y cualquier otra acción que nos de visibilidad de negocio.
- Implementar una cadencia de resultados.
6.- Capacitación
- Leer de forma continua, artículos, libros, relacionados con la industria en la que se desenvuelve; permite entender tendencias, novedades y estar informado para una interacción con el cliente.
- Entender su modelo comercial, conocerlo a profundidad.
- Trabajar en su habilidad de comunicación, que le permita tener mejores interacciones con los clientes.
7.- Mentalidad
- Siempre ser positivo y sobre todo resiliente, las ventas no son un arte es de inteligencia y focalización en el negocio.
- Mantener la disciplina en todo momento que permita entregar resultados positivos.
- Muchos "NO” nos enseñan y provocan mejoras en nuestras habilidades permiten seguir con las actividades de ventas de forma positiva.
Hay que recordar que mantener hábitos positivos permite avanzar de forma profesional y personal; en ventas generar esos hábitos nos permiten alinearnos a las estrategias empresariales, focalizar en las actividades de valor y mantener un ritmo de cumplimiento positivo.
Éxito en sus ventas.
Mario May Bazán
Es conferencista, capacitador y consultor certificado en temas de marketing digital, desarrollo empresarial y ventas.
Es Ingeniero en Sistemas Computacionales por el TecNm Campus Mérida, cuenta con una Maestría en Tecnologías de la Información por la Universidad Latino de Yucatán y un Doctorado en Tecnologías Educativas por la Universidad del País Innova de Tuxtla Gutiérrez Chiapas.
Apasionado de la lectura e investigación, Mario escribe actualmente sus memorias y disfruta compartir momentos en compañía de su familia y amigos.
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