La falta de seguimiento oportuno y la poca estructura para ello se refleja en una pérdida de ventas de un 70% en promedio, este porcentaje nos da un parámetro de la importancia del seguimiento, basado en ello, analicemos acciones que pueden mejorar este punto en nuestras ventas. 

El seguimiento es un proceso fundamental ya que la mayoría de las ventas no se cierran en el primer contacto, sino que requieren múltiples puntos de interacción para generar confianza y resolver dudas. Adicional asegura la satisfacción y acercamiento para nuevos negocios con los clientes. 

Todo vendedor debe tener la capacidad de proporcionar seguimiento puntual a las oportunidades de negocio que este generando, permitiendo el cierre de la venta; trabajar en el incremento de sus habilidades de seguimiento e interacción con el cliente, así como el uso de herramientas que le permitan ser puntual en este rubro. 

A continuación, se presentan tres herramientas de seguimiento en ventas que pueden ser de utilidad: 

Automatización del proceso a través de un CRM 

Utilizar herramientas de gestión de relaciones con clientes (CRM) para programar recordatorios automáticos y secuencias de correos electrónicos, llamadas o mensajes combinados. La idea es evitar el olvido y que cada proyecto reciba la atención adecuada durante el proceso correspondiente. 

No olvidar que el CRM es una herramienta, el proceso de integración de la información y los tiempos para ello los define la venta como tal. 

Seguimiento basado en valor (entregar información de utilidad)

Toda interacción debe aportar un valor real: un artículo de interés, un caso de éxito relevante para su industria, una actualización técnica, una solución a un problema específico que nos plantearon; estas interacciones generan confianza. 

Al mantener estas interacciones con el cliente vamos detectando nuevos requerimientos que permiten ampliar las oportunidades de venta, activando por ende nuevas actividades de seguimiento. 

Establecer plazos claros y acuerdos en cada cierre de interacción

Al finalizar cualquier interacción (llamada, reunión o intercambio), debe acordar el siguiente paso exacto y la fecha u hora concreta para retomar la comunicación, se generan acuerdos mutuos (ejemplo. "¿Agéndanos para el próximo Lunes a las 5:00 p.m. para revisar las dudas que tenga de la propuesta presentada?”). 

Recordemos que un seguimiento efectivo se basa en el cumplimiento, el vendedor toma el control de la venta y realiza acciones que van enfocadas en el cierre. 

El objetivo final del seguimiento es mantener las relaciones activas con los clientes, estar en línea con sus nuevos requerimientos y proyectos, pero sobre todo siendo la opción cercana de resolución y entrega de valor. Esta construcción es un trabajo de todos los días, que al final se refleja en los resultados de negocio. 

No olvidemos que las herramientas de IA pueden brindar nuevas formas de proporcionar seguimiento y que podemos explorar para tomar ventaja. La capacidad de decisión sigue estando de nuestro lado. 

Éxito en sus ventas.