2016. El momento de la verdad para las Pymes Yucatecas

2016. El momento de la verdad para las Pymes Yucatecas

 
Uno de los grandes desafíos de las Pymes del sureste de México, específicamente de Yucatán es romper la dependencia hacia los apoyos de gobierno y su consecuente relación cliente-proveedor. 
 
En estos finales de 2015, ya no es el gran negocio venderle al Gobierno. El Gran Comprador. Más por sus infinitos tiempos de pago que por otra cosa. 

Obtener apoyos federales para fortalecer las empresas es hoy una fuente agotada y es porque los tiempos de bonanza petrolera han terminado y ahora llegó la hora de que los contribuyentes se pongan el cinturón una vez más.
Y al no poder venderle al Gran Comprador Gubernamental, muchas empresas Pymes que ya conocían muy bien el caminito, se verán ante la necesidad de mirar al mercado fuera del cascarón de gobierno. 

Ese mercado competitivo, en el que los mejores amigos son la calidad, los tiempos de entrega, la atención y servicio a los clientes, el uso intensivo de la tecnología, el marketing, la proactividad, la investigación y el desarrollo de nuevos productos, en fin. 

¿Qué hacer entonces? 

Caminante no hay camino. Se hace camino al andar. 

Si como empresa Pyme no pensaste que estos tiempos llegarían, lo que sigue es hacer un análisis interno y externo de las capacidades de tu empresa. Y actuar en consecuencia. 

Sin temor a equivocarme, si tu cliente más grande era una dependencia centralizada o descentralizada, lo que te queda son pequeños clientes que no aportan más allá del 20% de tus ventas.
Es urgente pues, ubicar en el mercado empresas privadas con dimensiones equivalentes a las de una dependencia de gobierno, con presupuestos similares. Es probable que te encuentres con prospectos pero también con competidores. Y no solo en Yucatán, en todo el territorio nacional. 

¿Cómo venderle a los Grandes?
Pues como Grande. 

Esa es una pregunta que se responde sola. Para eso existen armas y el marketing es un arma eficaz para lograr El Objetivo. 

Social Selling 

Es obvio pensar que nunca has tenido un presupuesto para marketing, para venderle a gobierno no era necesario. 

Hoy existen estrategias como el Social Selling que han venido a ser un nuevo paradigma de las ventas en esquemas B2B, donde los presupuestos publicitarios son inciertos. 


Reinventar tus áreas de ejecutivos de atención, apoyar a tu área comercial y fortalecer tu marca y presencia en internet, especialmente en redes sociales, es de lo que se ocupa el Social Selling.

¿Cuánto es mucho? 

El área de marketing de una pyme debe contar con información financiera, información de los componentes del costo de ventas (publicidad, gastos de representación, ferias y convenciones, congresos, patrocinios, medios impresos, radio, tv, cable, cine, activaciones, etcétera). Al menos de los últimos 3 años. 

¿No la tienes porque no está identificado por centro de costos?
Bueno, ¿Quiénes son los jugadores? Marcas y empresas que tienen presencia en el mercado. Observemos entonces. Pero es importante conocer al menos quién le está vendiendo a los "Grandes” y que medios está empleando. 

Como dato. Una Pyme con presencia nacional en internet y asistencia a 5 ferias anuales. Con un ticket promedio de venta de $5,000. Invierte aproximadamente $80 mil pesos al mes en marketing. 

Conclusión 

Dicen que 2016 será un año difícil. No lo creo. México es un gran país con gente con ganas de salir adelante, con profesionales en múltiples áreas. 

Creo que llegó el tiempo para quieres pretenden aplicar el conocimiento y la experiencia en sus negocios a través de la integración de nuevas áreas de marketing o apoyándose de otras empresas relacionadas y profesionales independientes. Los tiempos cambian y habrá que adaptarse. 

Las ventas y la forma de vender se han transformado para dar paso al servicio, a la atención y seguimiento. Ya no hay pre venta, venta y post venta. Todo es uno. 

Les deseo una Feliz Navidad 2015 y un 2016 lleno de desafíos que nos hagan renacer. 

"Las Ideas audaces son como piezas de ajedrez. Pueden ser vencidas, pero también pueden iniciar una partida victoriosa”. Johann Wolfang Goethe.

David J. Azcorra C.
David J. Azcorra Cámara, es ingeniero en Sistemas Computacionales por el Instituto Tecnológico de Mérida con más de 20 años de experiencia en áreas de tecnologías de información aplicada a negocios. Tiene estudios en planeación estratégica,...

COMENTARIOS

Anónimo
Excelente como siempre

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