El propósito de este artículo es ayudar a las empresas a tomar conciencia acerca de un capital que suele pasar desapercibido: los datos en el CRM.

La mayoría de las empresas centran sus estrategias de marketing en alimentar el embudo de ventas exclusivamente para seguir el ciclo regular, mismo que consiste en generar contactos, enviarlos a ventas, dicho equipo los califica en un corto periodo de tiempo, agendan citas, envían cotizaciones y cierran negocios, hasta aquí se termina el proceso. Sin embargo, con este enfoque los contactos que no son considerados "buenos leads" debido a que no responden en los primeros intentos, que dejan de responder o que simplemente no están listos para comprar, pero que sí cuentan con el perfil de cliente, frecuentemente son descartados de manera prematura. 

En mi experiencia como consultora para diferentes inmobiliarias, pymes y startups, he observado que una de las principales fugas de valor ocurre precisamente cuando no se considera algo tan importante como lo es el tiempo que toma que un prospecto se convierta en cliente, es decir, que "madure” al investigar por su cuenta, evalúe opciones y finalmente tome una decisión de compra.

Lo anterior revela que el verdadero desafío no radica en la escasez de leads, sino en la falta de profundidad de las estrategias de marketing para dar un tratamiento adecuado a la base de prospectos, por ello suelo llamar a los datos del CRM "el capital invisible” de las empresas. Estos no aparecen en los balances, pero son la materia prima para futuros ingresos.

Frente a este escenario, recomiendo incorporar estrategias basadas en datos que operen de forma paralela al proceso común de ventas. Estas estrategias no solo permiten cultivar  relaciones de confianza, sino que informan, educan y asesoran a prospectos que requieren un seguimiento más estratégico y personalizado a lo largo del tiempo para avanzar en su proceso de compra.

Si en la actualidad lideras una empresa o diriges su estrategia comercial, te invito a reflexionar lo siguiente: ¿cuántos de esos contactos "antiguos” en tu base de datos pudieran estar estancados sin información ni el acompañamiento adecuado para convertirse en clientes?

A veces el valor no está en los leads nuevos, sino dentro de tu propia base de datos y solo requieres un plan claro para reactivarlos.

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Italia Rodríguez, empresaria y consultora estratégica especialista en el software y metodologías de atracción de clientes potenciales de HubSpot.