Cuando vemos algún documental sobre la vida salvaje, podemos admirar la belleza de las gacelas, las cebras y otros animales, así como su velocidad e increíbles reflejos.

¿Cómo serían estos animales si no existieran los leones y demás depredadores? Una gacela para sobrevivir tiene que ser más rápida y con mejores reflejos que las demás de su misma especie. No más rápida que el león, solamente más rápida que las de su misma especie. El león irá por la más lenta, ya sea recién nacida, anciana o enferma.

La competencia no solamente hace que los mejores seres vivos sobrevivan, sino también determina si se reproducen o no. Una hembra de cabra montesa espera tranquilamente a que los machos se den de topes para aparearse con el ganador.

El ciclo de la vida, repetido millones de veces, hace que las plantas y los animales evolucionen.

En el mundo de los negocios, podemos confundir "ser competitivo" con ser el más barato; pero esto casi nunca es así.

¿Usted entra a una zapatería buscando los zapatos más baratos? ¿Entra a un restaurante buscando cuál es la comida más barata? ¿Se compra la ropa más barata que encuentra?

Las personas tienen necesidades, y el campeón en los negocios es el que sabe detectar y satisfacer de mejor manera esas necesidades.

Al mismo tiempo, la falta de competencia genera vicios que elevan los costos y benefician a los vendedores y perjudican a los consumidores. Esto hace que la población en general sea más pobre y consuma peores productos.

El vendedor siempre tratará de tener una ventaja para competir con otros en mejores condiciones. Por ejemplo, en la antigua China, se conservó en secreto por cientos de años el método de fabricación de la cerámica, muy superior a la fabricada en el resto del mundo, por lo que todos consumían la cerámica china sin poder competir con los chinos. Eran artículos para los nobles, para los ricos que podían pagarlo y no era accesible para el pueblo en general como lo es hoy, prácticamente en cualquier casa podemos encontrar platos, vasos, tazas, etc. de gran calidad.

Cuando necesitas un producto y hay muchos proveedores de donde escoger, podrás disfrutar de una variedad de precios, calidades y funciones para tener lo que mejor se adapte a tu situación personal. En cambio, cuando no puedes escoger y solamente hay un proveedor (tradicionalmente todos los servicios que dan los gobiernos y las empresas monopólicas), lo normal es que el producto o servicio sea malo y caro.

Si quieres abrir un negocio o mejorar el que ya tienes, debes hacer un ejercicio de análisis tanto de tu cliente potencial como de la competencia. Y toma en cuenta que la competencia no es siempre fácil de detectar. Por ejemplo, la competencia de un cine no son los otros cines, sino todas las formas de entretenimiento que tiene el cliente.

Recuerda que ser mejor que la competencia no es suficiente, tiene que haber una motivación grande para que el cliente haga un cambio. Al fin y al cabo, con su proveedor anterior ya se siente atendido y confiado de que está en buenas manos.

Hablando del giro al que me dedico, la competencia de los agentes de seguros no necesariamente son las otros agentes, ya que el cliente puede comprar seguros en bancos o en línea, sin asesoría personalizada. Lo que tendrías que analizar, es qué ventajas das tú como asesor frente a las otras formas de protección que van apareciendo en el mercado.

Esto incluye desde ayudar al cliente a tomar una mejor decisión de compra, hasta el apoyo en caso de un evento de pérdida en el que sea necesario utilizar el seguro.

En todo caso, perder a un cliente o perder una venta frente a otro competidor es una de las mejores lecciones que puedes tener, sobre todo si analizas a profundidad qué parte de tu oferta de valor es débil o se puede mejorar.

Finalmente, como en toda competencia, la preparación es fundamental. ¿Te estás capacitando?¿Estás enfocado en entender las señales del mercado y los hábitos de consumo de tus clientes?¿Estás informado del entorno y temas de interés de tus clientes?