"La práctica hace al maestro” versa el dicho, lo cual en las ventas es necesario, las interacciones con el cliente permiten que apliquemos los pasos del proceso de ventas de forma exitosa, esto forma las habilidades que nos permiten ser efectivos.

En una breve definición la Habilidad = Capacidad y disposición para algo.

La gente compra tu energía, tu entusiasmo, tu creatividad, tu capacidad para resolver problemas, pero sobre todo la actitud con la cual enfrentas estos problemas y la confianza que se genera. La interacción con el cliente permite que nos plantee sus problemas de forma directa y explícita, generando un ambiente de confianza y de disposición para resolver estos.

Una habilidad primordial dentro de las ventas es la escucha, la cual requiere de enfoque; cuando estás hablando con una persona y su actuar es distraído, es porque cree que no la estás escuchando, cree que solo estás esperando para hablar de nuevo. Al estar con una persona, en este caso un cliente con el que queremos mantener una verdadera interacción, requerimos mirarla de frente para conectar, si miras en otra dirección (el reloj, el celular, otro cliente, etc.) romperás el vínculo y este será muy difícil de recuperar.

No podemos mostrarnos distraídos en una interacción ya que cuando el cliente termine de hablar no estaremos preparados para hacer una pregunta inteligente que lance la conversación y avance, las preguntas de seguimiento no podrán ser realizadas y perdimos el derecho a seguir preguntando. Tenemos que desarrollar la habilidad del enfoque. Si te cuesta trabajo enfocarte, es necesario practicar porque, para los vendedores, "escuchar significa estar presentes y dispuestos”.

Puedes realizar un juego de roles con tus compañeros de ventas, practica el enfoque durante algunos minutos sin hablar, continúa practicando este ejercicio, después de algún tiempo, será más fácil enfocarte.

Nota: Si no aprendes a escuchar, no podrás avanzar en tu crecimiento en las ventas.

La segunda habilidad que me permito mencionar es la empatía, una definición con enfoque en las ventas es: Conectar emocionalmente para generar confianza y soluciones personalizadas.

Ya que hayas identificado a los prospectos y una posible solución a sus problemas, necesitarás encontrar la forma de acercarte y establecer una relación de confianza con ellos; los clientes requieren sentirse vistos, escuchados y comprendidos, sólo de esta manera estarás iniciando una conversación de valor, conocerás los problemas, gustos de tus prospectos y podrás sugerir soluciones que acepten.

Antes de reunirte con el prospecto, integra una lista de preguntas inteligentes y desafiantes que siempre te ayuden a establecer contacto con las necesidades, problemáticas y deseos de tus clientes, que te permitan recabar información valiosa para poder integrar la solución correcta. La llamada a la acción es a prepararse para hacer de la interacción algo valioso y empatizar.

Recuerda: "La gente quiere sentir que les compra a personas que la entienden”, algo simple pero que se tiene que trabajar en todas las interacciones.

La escucha y la empatía son las dos habilidades de mayor preponderancia en estos tiempos donde la prontitud pone en jaque a los vendedores, hacer conexiones de valor es de suma importancia para poder proponer soluciones que resuelvan los problemas que afectan a nuestros clientes.

La recomendación para finalizar es practicar estas habilidades hasta volverlas parte de tus herramientas de uso diario en las ventas de valor.

Éxito en sus ventas.