Un negocio local tiene la gran ventaja respecto a sus competidores que llegan a la plaza; de poder conocer a su cliente y detectar, necesidades más allá del precio. Es aquí donde es posible ejecutar estrategias eficaces y eficientes.

Esta afirmación está basada en la observación, la experiencia y el instinto de empresarios locales cuyos negocios han superado los 20 años de permanencia en el mercado.

No pretendo cuestionar la publicidad y las publicaciones en Facebook e Instagram que muchas agencias digitales ejecutan como Estrategia en Redes Sociales. Podría decir que es necesaria, pero insuficiente.

Y es que es ingenuo pensar que es lo único que funciona para incrementar la oportunidades de negocios. Quizá para algunos giros si.

¿Por qué es necesario dar un golpe de timón para generar nuevas oportunidades de negocio?

Cuando se trata de empresas locales, enfrentar la batalla por el mercado frente a competidores que tienen presencia nacional comúnmente es a través de campañas de publicidad en diversos medios: internet, radio, publicidad en puntos de venta, tv, cine, publicidad exterior y sostener una estrategia de este tipo requiere grandes sumas de dinero.

Se han recurrido a las redes sociales para impactar en los jóvenes que son la audiencia que más tiempo pasa en internet. Sin embargo, no todas los giros pueden aprovechar las ventajas que ofrecen los medios digitales.

Explorar otras estrategias puede resultar complejo debido a que la mayoría de las agencias digitales se centran en la generación de contenidos audiovisuales, video, banners, que intentan captar la atención de la audiencia para dar a conocer la oferta de los anunciantes. El problema es que se genera una saturación en los medios en especial en las redes sociales.

Es aquí cuando es necesario explorar otras alternativas para llegar a los tan preciados prospectos.

Si tu negocio local está enfocado al retail (compra venta) el volumen de ventas es tu factor crítico de éxito. La recomendación es hacer un ejercicio de planeación estratégica con un enfoque comercial.

Si en cambio tu negocio consiste en proporcionar servicios de alto valor, es decir, que tu enfoque está dirigido a captar clientes, retenerlos y seguirles vendiendo la Estrategia ideal es la conocida como B2B.

B2B son las siglas de Business to Business, lo que en español significa "de empresa a empresa". Esta estrategia se enfoca en las transacciones comerciales que se llevan a cabo entre compañías, en lugar de entre una empresa y un consumidor final (B2C).

En qué consiste:

Identificar a las empresas objetivo: Se busca entender cuáles son las empresas que tienen necesidades que tu producto o servicio puede satisfacer.

Construir relaciones sólidas: Se busca establecer relaciones de confianza y a largo plazo con los clientes potenciales y existentes.

Generar leads cualificados: Se buscan contactos de personas clave dentro de las empresas objetivo que puedan tomar decisiones de compra.

Crear contenido relevante: Se desarrolla contenido (artículos, ebooks, webinars, etc.) que ayude a resolver los problemas y desafíos de las empresas objetivo.

Utilizar canales adecuados: Se utilizan canales de marketing específicos para llegar a las empresas objetivo, como redes sociales profesionales como LinkedIn, email marketing, patrocinio de medios especializados en contenidos y network marketing.

La ejecución de esta estrategia tiene un proceso en el que en el centro está el embajador de la marca o de la empresa o en su caso el Líder Ejecutivo, que es quien construye las relaciones con los prospectos. Muchas veces esta función la desarrolla el dueño de la empresa, el director comercial, el ejecutivo comercial o el vendedor.

No confundir con la contratación de Influencers.

A manera de conclusión diría que la empresas locales, sus dueños, directivos y ejecutivos deben abrirse a explorar estrategias diferentes para generar nuevas oportunidades de negocio como el modelo B2B y hacerlo de la mano de expertos.