Las pymes en crecimiento, buscan resultados tangibles y rápidos. Las ventas, al ser un proceso de interacción directa que culmina en una compra, dan una sensación de control y de resultado inmediato. Por otro lado, los resultados del marketing, como el reconocimiento y posicionamiento de marca (awareness y branding), la lealtad del cliente, tardan más en ser evidentes y son más difíciles de cuantificar en el corto plazo.

Es muy común que los empresarios, confunden el marketing y las ventas. Aunque ambos departamentos son cruciales para el crecimiento del negocio y tienen el objetivo final de generar ingresos, su enfoque, procesos y metas son distintos:

El marketing tiene una visión de mediano y largo plazo: Su objetivo principal es construir una marca, generar demanda y atraer a clientes potenciales de manera estratégica. Se enfoca en entender el mercado, identificar al público objetivo y crear una relación duradera con los clientes. El marketing es el responsable de "preparar y abonar el terreno".

Las ventas tienen una visión a corto plazo: Su objetivo es la transacción, es decir, convertir a los clientes potenciales (generados por marketing) en clientes de pago. Se centra en la interacción directa, la negociación y el cierre de acuerdos. Las ventas "cierran el trato".

La confusión surge cuando... un empresario ve el marketing como un simple gasto en publicidad o promociones para generar ventas inmediatas, sin entender que su función principal es mucho más profunda y estratégica. Y es entendible cuando la principal preocupación, es generar ingresos para cubrir gastos operativos, salarios, rentas, licencias de software, suscripciones, servicios y mantenimiento.

Esto se acrecienta en empresas pequeñas cuando por su estructura reducida, las funciones de marketing y ventas están a cargo de la misma persona o de equipos subordinados en la misma área.

El equipo de marketing puede generar "leads" (clientes potenciales) que no están suficientemente calificados, lo que dificulta el trabajo del equipo de ventas, por otra parte el equipo de ventas no genera trazabilidad en todo el ciclo, limitando la información de marketing para ajustar su estrategia.

Un tema interesante surge cuando esta necesidad de generar ingresos abre la posibilidad de contratar una agencia de marketing y publicidad que "asegure los resultados”.

Aquí viene un "plot twist” o giro inesperado en esta trama:

Si un dueño de una Pyme en crecimiento confunde el marketing con las ventas. Un nudo más a la trama es que marketing y publicidad no son lo mismo.

Esto significa que una Agencia de Publicidad tiene un grado de especialidad enfocado a comunicar y transmitir creativamente un mensaje pagado, dirigido a una audiencia a través de un medio (digital o tradicional) para convencerla de tomar una acción para comprar un producto, asistir a un evento, entrar a un sitio web, registrar datos de contacto, etc.

Y aquí hay algo que todo dueño de Pyme en crecimiento debe saber. No todas las Agencias de Publicidad son Agencias de Marketing.

Por lo anterior es muy importante que al contratar una agencia externa, se debe tener en cuenta cuáles serán los objetivos y resultados a alcanzar. Ya que es común escuchar a Directores de Pymes sentenciar y decir: "Yo pago por resultados” y a agencias prometen y dicen "Nosotros trabajamos por resultados”.

La recomendación es establecer un glosario de términos para hablar el mismo lenguaje y entender:

¿Qué son resultados?

¿Cual es la situación actual del producto?

¿Cuál es la situación actual de la empresa?

¿Cuál es la situación actual del mercado?

Y ahora sí. Establecer las rutas para alcanzar "los resultados”

Como colofón no podemos omitir decir, que un enfoque de ventas se centra en las características del producto o servicio ("esto es lo que tengo para ofrecer"). Un enfoque de marketing se centra en el cliente y sus necesidades ("esto es lo que el cliente necesita y cómo mi producto lo puede ayudar").

El empresario que confunde ambos, a menudo se enfoca solo en el producto, olvidando que la clave del éxito es resolver un problema o satisfacer una necesidad del mercado.

Al tiempo.