La fiebre del fútbol que llega con cada mundial trae emociones al mil. Y en las ventas existen muchos tipos de vendedores con diversas personalidades.

Para las nuevas generaciones Enrique Borja es un jugador mexicano que tuvo su época de gloria en los finales de los 60´s y principios de los  70´s.  Y aunque debutó con los Pumas de la UNAM, fue su paso por el equipo América lo que le dió gran reconocimiento. El legendario delantero no destacaba necesariamente por hacer elegantes regateos en el medio campo o por una técnica impecable de conducción del balón. Lo suyo era otra cosa: la definición certera, el sentido de la oportunidad y una fe inquebrantable.

De ahí nació una frase que se grabó en el imaginario popular: "Yo como Borja, le voy a todas". El símil en la cancha era simple: no importaba si el balón venía incómodo, si le rebotaba en la espinilla, si venía a media altura o si el pase parecía imposible; bastaba con poner la pelota en su zona para que Borja la convirtiera en un remate con dirección a la portería.

Busquen en YouTube videos de su estilo de juego para comprobar estos dichos.

En el mundo del B2B y el desarrollo de negocios, el cierre de ventas exige exactamente esa mentalidad que Enrique Borja llevaba en la cancha. Hay una línea muy delgada entre el vendedor que espera "el pase perfecto" y el cerrador implacable que convierte cualquier interacción en un gol de vestidor. 

Muchos ejecutivos de ventas culpan a sus departamentos de marketing o a sus bases de datos porque los prospectos "no vienen listos para comprar". Esperan un pase milimétrico: un cliente con el presupuesto exacto, la necesidad urgente y el tiempo de sobra para escuchar un 'pitch'. Y hoy con sofisticados bots de inteligencia artificial que pre califican leads está por verse qué tan eficientes son.

Un cerrador con el estilo de Enrique Borja sabe que el pase perfecto no existe. El prospecto puede llegar frío, con objeciones complejas, con dudas fiscales o con malas experiencias previas. "Irle a todas" en ventas significa tomar ese lead incómodo, esa llamada difícil o esa reunión de última hora, y encontrar la manera de perfilar el balón hacia el cierre.

Borja no adornaba la jugada; la terminaba. En el cierre de ventas, la sobreexplicación es el enemigo del éxito. Cuando el cliente da una señal de compra (el equivalente a un balón suelto en el área), el vendedor técnico o dudoso suele cometer el error de dar un toque de más: reitera características del software, vuelve a explicar el plan de compensación o alarga la presentación con teoría.

El cerrador efectivo busca el contacto directo. Si el cliente pregunta por tiempos de entrega o métodos de facturación, no se le marea con procesos internos; se le presenta el contrato. El remate debe ser limpio, conciso y con dirección al objetivo.

El gol no siempre nace de una jugada limpia; a veces nace de insistir en el rebote. 

La mística de "irle a todas" es pura actitud ante la objeción. En el ecosistema comercial actual, la insistencia estratégica y el seguimiento oportuno son los que rompen los empates. Si un cliente dice "lo veo el próximo mes", el cerrador estilo Borja no da el balón por muerto; busca el ángulo para mantener la conversación viva, aportando valor constante (un artículo de interés, un análisis de tendencia, un caso de éxito) hasta que la oportunidad vuelve a posicionarse.

No se trata de forzar la venta con agresividad, sino de tener la certeza absoluta de que cualquier contacto con el cliente es una oportunidad de gol. La próxima vez que un lead parezca difícil o que una negociación se complique, recuerde la máxima del fútbol de entrega: no busque la jugada perfecta, ponga el cuerpo, confíe en su capacidad de definición y, como Borja, váyale a todas.