Hace unos días revisaba unas notas que tomé en un curso de ventas hace más de 20 años en los inicios de mi carrera, la cual, les comparto y que sirve como introducción a este tema por demás interesante y atemporal, como son las relaciones humanas en los negocios.

"Lo único que verdaderamente importa en la vida son las relaciones con otras personas.” George Vaillant.

Las personas le venden a las personas, es una máxima que aplico todos los días y que me ha dado resultados, en estos tiempos donde el relacionamiento abre grandes oportunidades de negocio, pero de igual forma implica una alta responsabilidad para el cumplimiento de los requerimientos de los clientes, superación de expectativas y retroalimentación puntual.

El relacionamiento es vital en los negocios de valor, realizar el trabajo de entender cómo funciona el proceso de compra del cliente y mantener una alineación a este, proporciona mejores posibilidades de éxito en las ventas, permite generar estrategias puntuales que incrementan la confianza con el cliente y mantienen una relación de ganar - ganar en los negocios realizados.

En cada negociación que se realice con los clientes de alto relacionamiento tenemos que considerar los recursos, el tiempo y la flexibilidad; entender el requerimiento del cliente permite saber la cantidad de recursos que se necesitan y disponen para entregar; para el tiempo tenemos que ser efectivos en su uso o disposición en todas las interacciones, las cuales deben de ser de valor ya que estamos usando un recurso invaluable y tenemos la oportunidad de alinear las apretadas agendas de trabajo, saquemos el mejor provecho a una cita, llamada o incluso un correo, seamos puntuales y focalizados en el tema a tratar; referente a la flexibilidad puede ser esta la menos valorada, es posible negociar un grado mayor o menor de flexibilidad a cambio de un esfuerzo o recurso con el fin de cubrir una necesidad puntual del cliente pero siempre siendo cuidadosos de no trasgredir la línea del servicio o recursos.

Apreciable lector, ten presente estas tres monedas de cambio universales cuando realices una interacción con tu cliente de alto valor, descubre la variedad de opciones potenciales que puedas plantear que te permitan llegar a un cierre de negocios aceptable para ambas partes y se conserva en todo momento el relacionamiento.

Entender que te permite relacionarse con el cliente, potencializa su camino de preparación, adaptación al cambio, pero sobre todo estar presente en las negociaciones y seguir incrementando tu relacionamiento en todos los niveles de decisión de tus clientes.

No basta con un buen producto o servicio, hay que mantener un alto nivel de relacionamiento todos los días.

Mucho éxito en sus ventas.