Se dice que la inteligencia artificial está acelerando la transformación de muchas industrias. No solo eso, la industria educativa, entretenimiento, automotriz, farmacéutica y otras, se han subido a ese tren.

La industria inmobiliaria agrupa a todas las actividades relacionadas con la compra, venta o renta de casas, terrenos, edificios, departamentos y cualquier activo fijo que solucione la necesidad de encontrar un lugar para vivir y donde poner un negocio, pero también de obtener ingresos, tanto para quienes construyen o quienes los rentan.

Uno de los aspectos indispensables que sostienen la industria, son los servicios inmobiliarios y en el centro están los ejecutivos de ventas quienes tradicionalmente han captado prospectos de diversas formas: desde la antigua sección de clasificados en periódicos, pasando por revistas impresas, por contactos telefónicos colocados directamente en las casas en venta, eventos de networking, referidos y a través del posicionamiento de su marca personal a lo largo de muchos años.

En la última década, quizá antes, digamos que desde la popularización del internet, los agentes inmobiliarios experimentaron adaptaciones en la forma de anunciar sus inventarios de propiedades. Ahora los extensos catálogos están en páginas de internet de empresas especializadas en bienes raíces, para que a través de "buscadores”,  los supuestos "compradores potenciales”, encuentren la propiedad de sus sueños.

Un siguiente nivel de optimización fue la integración del proceso comercial a sistemas CRM (Sistemas de Gestión de Clientes).  Inicialmente estos sistemas permitían llevar el proceso de seguimiento de los prospectos en todo el trayecto. Desde la entrada del prospecto hasta el cierre de la venta.

Sin embargo, hasta aquí, el registro de un nuevo prospecto requería de la captura manual de sus datos, la calificación del perfil, las estimaciones y probabilidades de conclusión de cada etapa; también eran registros y estimaciones con base en la experiencia del usuario.

Hoy con la IA Inteligencia Artificial, los sistemas CRM han evolucionado hacia el uso de algoritmos de machine learning o aprendizaje automatizado que intentan simular las decisiones humanas. Sin embargo, hay que tener ciertas reservas de su efectividad.

Lo cierto es que el ciclo de ventas inmobiliarias ha mantenido su proceso más o menos estable en los últimos años: la captación de contactos sigue siendo a través de canales digitales y networking de los ejecutivos. Y el centro neurálgico del proceso es y seguirá siendo el perfilamiento del comprador. Con inteligencia humana o con inteligencia artificial.

Calificar al prospecto implica una serie de premisas que hay que validar. Y será necesario hacer algunas preguntas y sus derivaciones:

¿Qué tan cerca está el prospecto de realizar la compra?

¿Cuál es la posición financiera del prospecto?

El ciclo de ventas inmobiliarias se especializa. Leer

Finalmente, es recomendable informarse de las capacidades reales de la inteligencia artificial, pero con un punto de vista objetivo. Una presentación magistral de un CRM con IA, sin duda, tendrá un objetivo, pero comercial.

Respecto a la pregunta ¿Es el adiós de los agentes inmobiliarios? Creemos que No. Mientras vivamos en la cultura occidental capitalista.

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