Los cambios se suscitan en un tiempo corto, estos son inevitables, en las relaciones de negocios estos cambios son aún más acelerados ya que dependen de las necesidades de los clientes, el manejo de sus estrategias y los retos que enfrentan todos los días en sus operaciones. Esta es la importancia de estar cercano al cliente y que en las interacciones se genere "Confianza”, siendo esta la moneda de cambio más valiosa en las relaciones comerciales. 

En un entorno en donde las decisiones de compra son complejas; ya que se evalúa el costo-beneficio y valor entregado; los tiempos en los ciclos de ventas se alargan, entonces la confianza se vuelve el catalizador que permite acelerar la toma de decisiones y cierre de las negociaciones. 

La confianza tiene un valor estratégico, ya que reduce la percepción de riesgo del comprador, cuando el cliente confía, se permite identificar el valor del producto o servicio de forma ágil, la sinergia se incrementa y se convierte en una alianza estratégica entre ambas partes. 

Estabiliza las relaciones: En entornos de incertidumbre, la confianza nos permite mantener la relación comercial, incrementando el vínculo aun con las presiones de las situaciones y entorno. 

Acelera las ventas: Reduce la necesidad de validaciones interminables, acortando el ciclo de decisión de compra del producto o servicio. 

Retención y Valor de vida del cliente: La confianza es la amalgama de la lealtad de los clientes. Recordemos que es más viable mantener un cliente que confía en nosotros que adquirir uno nuevo. 

Componentes operativos para generar confianza

Para convertir la confianza en algo medible y por ende mejorable, debemos de tener en cuenta los siguientes 4 pilares. 

Fiabilidad; cumplir con lo prometido de manera consistente, creemos casos de éxito que permitan validar el valor de las soluciones entregadas.

 

Transparencia; reconocer los errores y gestionar las expectativas de un inicio, con sus respectivos límites establecidos. 

Autoridad; posicionarnos como consultores que entendemos a profundidad los requerimientos de los clientes. 

Confidencialidad; proteger la información sensible del cliente a través de procesos e instrumentos (NDA). 

Funcionemos como aliado de nuestros clientes más que como una empresa que le vende productos o servicios; ahora que los clientes están hiperinformados no compran características del producto compran certidumbre, al final la confianza es el resultado de todas las experiencias positivas acumuladas y promesas cumplidas. 

Tenemos un trabajo que realizar en cada interacción con nuestro cliente, es importante prepararse antes de estas, usar las herramientas adecuadas (actualmente las de IA), analizar y proponer soluciones de valor para sus requerimientos, entregando diferenciadores que generen la máxima cantidad de confianza. 

Pongamos foco y acción a estas actividades en nuestro día a día. 

Éxito en sus ventas. 

Es Dr. en Tecnologías Educativas, Consultor Empresarial. 

Certificado en Ventas por el Conocer. Especialista en Ventas Inteligentes, Integración de equipos de alto desempeño, Liderazgo transformacional, Diseño de estrategias de ventas y Marketing digital. Master Speaker Certified. Con más de 28 años de experiencia.

Colaborador activo en Coparmex Mérida, Profesor asociado a nivel Universitario y Posgrado.

 

Socio fundador en 6M Consultoría empresarial. Socio fundador y director en 6M Soluciones de Valor.

Asiduo lector de investigaciones y libros relacionados con su marco de competencias, actualmente trabajando en temas relacionados con el incremento de las ventas usando herramientas de IA.