1.- Tu producto o servicio es de mala calidad, puede ser en presentación o en calidad de insumos. Duele aceptarlo pero considéralo.

2.- La atención al cliente es deficiente. El típico te llamo en la tarde y nunca ocurre la llamada.

3.- No eres lo suficientemente rápido para atender a tus prospectos. Te tardas mucho en enviar la propuesta inicial.

4.- Estás enfocando a un segmento que no es conveniente para tu producto o servicio. Y esto incluye que tu segmento sea muy grande o muy pequeño o que el precio sea alto o bajo.

5.- La forma de comunicarte con tu audiencia no es la mejor. Son jóvenes o mayores, son dueños o empleados. Qué lenguaje estás usando.

6.-No haces publicidad. Como mencionamos al principio.

7.- La competencia. Hay en el mercado jugadores más activos, más actualizados, productos o servicios sustitutos.

8.- Estás más concentrado en obtener nuevas ventas que en mejorar tu cartera de clientes.Si bien solo son algunas pistas, son suficientes para darnos cuenta de que algo no está funcionando en nuestro negocio y algo tenemos que hacer.

La medicina

Es común pensar y más con el advenimiento de las redes sociales que obtener leads o prospectos es fácil y sencillo. Si fuera fácil la mayoría de las empresas, emprendedores o vendedores no atravesaríamos por baches de ventas bajas. Y no porque nuestros productos o servicios sean deficientes o estén fuera de precio. La historia va más allá.

Existen muchas formas de obtener nuevos prospectos, puede ser con una campaña de publicidad en medios digitales, atrayendo a personas interesadas en obtener información relevante, con envío de correos electrónicos, con llamadas en frío utilizando listas de contactos, con afiliarse a una cámara empresarial, en fin.

El Fantasma del mal prospectador

Seguramente a lo largo de nuestra carrera de vendedores nos hemos encontrado con cientos por no decir miles de personas con las que hemos tenido algún contacto. Directorios y agendas llenas de nombres, empresas y números telefónicos relacionados y ahora direcciones de correo electrónico. Pero no hemos hecho mucho por enriquecer nuestra base de datos. Seguramente hicimos un intento por vender y quizá el prospecto no progresó, no le vendimos. Pero de ello no quedó evidencia.

¿Qué es el CRM?

Es un proceso que consiste en el registro y clasificación de prospectos y clientes comerciales en una base de datos para lograr ventas.Suena sencillo, pero preguntémosle a un vendedor que está acostumbrado a usar su cabeza como agenda y recordatorio. Y pidámosle que registre cada uno de los hitos que lo llevaron a cerrar una venta o a no cerrarla. 

Pero más allá de la definición, un CRM puede servir para:

• Calificar un prospecto de ventas

• Enviar cotizaciones

• Enviar Correos electrónicos de segumiento

• Enviar facturas electrónicas

• Dar atención a clientes en post venta

• Agendar recordatorios para saber cuando debemos volver a ponernos en contacto con nuestro cliente

• Dar seguimiento a nuestros agentes

Después de su implementación tendremos una herramienta que nos permitirá responder de manera objetiva a la pregunta ¿Por qué no estamos vendiendo?