No cabe duda que el ciclo de ventas de la industria inmobiliaria es cada vez más especializado.

En lo que se refiere a la venta de desarrollos inmobiliarios ya sea interna o externamente, es fundamental que el ciclo de ventas se mantenga dentro de altos estándares de calidad en todos los aspectos: certeza jurídica, contratos dentro del marco de la ley, ejecutivos certificados, entre otros.

Este ciclo comercial tiene puntos muy importantes que los equipos comerciales deben tomar en cuenta para incrementar su porcentaje de cierre de ventas. Y me refiero al trabajo que realiza el broker hipotecario.

Si bien el proceso inicia con la captación del prospecto, éste punto en el que la emoción de la compra se encuentra al tope, la misma naturaleza de la compra (largo plazo en la mayoría de las veces) requiere del conocimiento, por parte del ejecutivo comercial, de hacer la distinción entre el deseo y la necesidad del prospecto.

Realizar un perfilamiento inicial, le permitirá al ejecutivo comercial experimentado hacer las preguntas apropiadas que le den un análisis previo de la verdadera intención de compra.

Preguntas como ¿Han definido cómo van a financiar su compra? puede resultar incómodo en esta etapa. ¿Tiene los ingresos suficientes para adquirir el inmueble? También pueden resultar complicados.

Por lo anterior considero que trabajar de la mano de un broker hipotecario y hacer una mancuerna en el ciclo completo, es una nueva tendencia en los procesos comerciales. Esto se traduce en agregarle valor y especialización al proceso completo.

En mi experiencia como broker hipotecario puedo decir que cuando llega un prospecto referido ya sea por un agente inmobiliario o un ejecutivo comercial la perspectiva que tiene el prospecto cambia y su ánimo está más apegado a las verdaderas posibilidades de realiza la compra. ¿Por qué digo esto?

La etapa del perfilamiento que realizamos como brokers hipotecarios abona a incrementar la confianza y credibilidad al proceso de compra dado que éste puede resultar contradictorio si la realiza el mismo ejecutivo comercial.

La experiencia de un broker hipotecario dará mayor certidumbre al comprador para conocer su capacidad de pago y las probabilidades que le sea otorgado un crédito hipotecario. El resultado es simple y contundente: regresa con el agente inmobiliario o ejecutivo comercial con un crédito hipotecario pre aprobado para concluir su proceso de compra.

En Crece Asesoría Financiera contamos con convenios de trabajo para colaborar con agentes inmobiliarios y ejecutivos comerciales en su proceso comercial e incrementar su porcentaje de cierres de manera favorable.

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Director de Crece Asesoría Financiera