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El embudo de ventas ha muerto. De regreso al origen
El embudo de ventas ha muerto. De regreso al origen
En el mundo de las ventas como en mundo del vestido o de la música hay paradigmas y modas.
Y es que Internet vino a revolucionar la forma de vender en algunos aspectos y a consolidar en otros.
Recientemente el año pasado, en septiembre 2018. Brian Halligan, CEO y co-fundador de Hubspot, presentó los reajustes a la metodología Inbound (Funnel de Ventas), o más bien la descontinuó.
Lo "nuevo” se llama FlyWheel (Volante o Rueda).
Tres fueron los cambios que destacó el CEO de Hubspot:
• El flywheel y su papel en la nueva importancia del deleitar.
• El retiro definitivo del funnel de ventas.
• El nuevo enfoque al servicio al cliente, donde se busca volverlo autónomo.
La llegada del flywheel, renueva la visión o acercamiento de la metodología Inbound, haciéndola aún más eficiente.
Aquí te explicaremos de qué se tratan cada una de estas novedades.
Las dos grietas en el funnel de ventas
Halligan encontró inspiración siguiendo el principio de los modelos de física.
¿Por qué? Sencillo: en esos modelos es una prioridad que sean renovados cada cierto tiempo para asegurar su funcionamiento.
De ese modo, el CEO de HubSpot descubrió que el actual funnel de ventas presentaba dos grietas.
La primera se trata de una crisis en la confianza que los clientes tienen en las ventas y el mercado en general: no se trata de qué tan bueno sea el producto, sino de cómo te tratan para vendértelo.
La segunda consiste en que el funnel de ventas pierde su empuje una vez que llega al fondo, al no considerar debidamente el papel de los promotores.
El CEO de Hubspot explicó que hoy por hoy, la voz más influyente en la cabeza de una persona para tomar la decisión de compra es la de los promotores.
¿La razón? Son las personas que ya tienen el producto y siguen siendo deleitados por su uso.
Adiós al funnel de ventas y bienvenido el flywheel
Halligan, CEO de Hubspot, siguió el refrán de renovarse o morir, al anunciar el retiro definitivo del funnel de ventas y la bienvenida al flywheel.
Con esto dio paso al nacimiento de una nueva era para el Inbound Marketing, al menos para el resto del 2018 y el próximo año: el uso del flywheel.
Inspirado en la forma de manejo empresarial de Jeff Bezos (CEO de Amazon), Brian presentó una mejor fórmula de la metodología de Inbound Marketing (Atraer, Convertir, Cerrar, Deleitar).
La invención del flywheel
Buscando una nueva forma de empujar el crecimiento de las ventas en las empresas, nació el Flywheel.
Mientras que el funnel pierde energía una vez que llega al fondo del mismo (cuando se consigue la venta y comienza la etapa de deleite), en el flywheel (volante en español) lo que sucede es que almacenan y liberan la energía.
Se trata de una simple rueda o bien, un disco en un eje, cuya tarea es eficientar la energía.
Ojo aquí: la cantidad de energía depende de qué tan rápido la gires y la fricción que se le presente, que es lo que detiene o disminuye la energía del flywheel.
Cómo funciona el flywheel
Siguiendo este modelo, el flywheel representa un proceso circular donde los clientes alimentan el crecimiento.
El enfoque del flywheel está en defender las necesidades del cliente y crear una experiencia de deleite para que nuevos clientes se incorporen, no en el marketing para vender a los posibles clientes.
La energía se enfoca en la parte de deleitar, que es donde se obtiene el mayor beneficio para las dos partes interesadas: cliente y empresa.
Esto implica repensar el hacer negocios de una manera diferente: al enfocarte en deleitar, conviertes a tus clientes en anuncios de carne y hueso para promocionar tu marca.
Para lograrlo, es necesario tener al equipo de ventas y el de marketing en el mismo barco para que se concentren en cerrar ventas a través del deleite, resolviendo sus objeciones y necesidades desde un principio
¿Y qué hay de la fricción?
Estar consciente de la fricción que se puede presentar en el flywheel y cómo reducirla es clave para que la energía fluya de manera adecuada.
Entre las maneras de controlar la fricción están el encontrar y corregir las ineficiencias en el producto/servicio que hagan que pierda el impulso de completar su compra.
Mejorar las tasas de conversión, la forma de deleitar a tus clientes a gran escala y tomar en cuenta los problemas que puedan provocar que tus clientes duden de adquirir el producto, reduciendo la velocidad del flywheel.
Si quieres alterar la forma en que se hace negocios, debes seguir estos pasos para remover la fricción del camino.
Nuevo enfoque en servicio al cliente
Si quieres construir una gran compañía en este 2018, tienes que hacer que las experiencia de compra de tu cliente sea diez veces más ligera que la de tu competidor. Brian Halligan -CEO de
HubSpot
Halligan reveló que ahora el enfoque está en ofrecer la mejor experiencia al cliente y no en el producto/servicio que estás vendiendo.
El CEO de HubSpot reveló tres tips enfocados en esta necesidad que a su vez resuelven problemas de fricción:
• Ayudar a los clientes para que se conviertan en personas autónomas y puedan resolver sus necesidades por sí mismos (self service).
• Evitar la especialización de los empleados, de manera que puedan hacer más para evitar la fricción.
• Resolver los casos más complicados a través de una persona y no un servicio de automatización.
Halligan hizo un llamado para abrazar el flywheel, que ha abierto una nueva ventana en la metodología de Inbound Marketing: ya no solo se trata de un gran contenido para atraer, también de una gran experiencia en servicio al cliente.
David J. Azcorra Cámara
David J. Azcorra Cámara, es Ingeniero en Sistemas Computacionales por el Instituto Tecnológico de Mérida con más de 20 años de experiencia en áreas de tecnologías de información aplicada a negocios. Ha participado como consultor en sectores público y privado en implementación de Sistemas de Información. Se ha especializado en planeación y ejecución de campañas de publicidad en Internet en plataformas tecnológicas como Google, Facebook, Linkedin entre otras. Ha publicado temas sobre Innovación Comercial Interactiva y Marketing para la Innovación. Actualmente es Director del Portal Líder Ejecutivo.
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