El plan de compensación en un mercado competido. Liz Ludewig Ortiz

El plan de compensación en un mercado competido. Liz Ludewig Ortiz

 
El principal motor al momento de iniciar o consolidar a una empresa, es tener muy claro el
propósito de la misma, ya que si bien el enfoque financiero y comercial son vitales, existen otros desafíos como la competencia que deberán evaluarse no sólo con el producto, sino también con la capacidad que tenga la empresa y sus fundadores de comunicar ese propósito, siendo absolutamente congruentes con todas y cada una de las estrategias alineadas a ese propósito y con esto forjar una marca de valor que consolide a la compañía de manera exitosa y que perdure más allá de la visión y la misión.

En la Venta Directa hay una ruta para la dirección de la empresa y en esta ocasión nos centraremos en uno de los puntos vitales a definir, el cual es, el Plan de Compensación.

El Plan de Compensación es el motor del modelo de negocio. Este debe ir acorde a las estrategias financieras, de valor de marca y rentabilidad, así como genera las condiciones de negocio hacia los distribuidores independientes, para que estos a su vez se alineen con la visión estratégica y con los objetivos claros y de valor para todos.

Es aquí donde me detengo para reflexionar con una pregunta:

¿Es posible copiar un Plan de Compensación de una empresa competidora? ¿Será conveniente?

La respuesta es "no”.

El Plan de Compensación se debe estructurar, como resultado de un profundo análisis interno y externo de cada compañía, ya que el propósito de cada empresa, es único y especifico, derivado de las características propias de su producto, mercado, inversión, capital de trabajo, alcance a corto, mediano y largo plazo, punto de equilibrio, etc.

Por lo tanto, una estrategia equivocada al tratar de copiar el modelo de negocio de un competidor, provocará pérdidas financieras, de credibilidad y sobre todo de valor al no provenir de una definición, estudio y planeación adecuada provocando seguramente una caída irremediable en el corto o mediano plazo.

Para que el crecimiento en la Venta Directa se produzca, debe estar centralizado en su propia e individual estrategia de negocio, su plan de compensación único, sus distribuidores comprometidos con este valor y plan, así como alinear el plan de incentivos, para que todo converja en una estrategia de inteligencia corporativa y de negocio, haciendo una distribución correcta de las finanzas de la compañía.

Esto ahora, gracias a la tecnología, así como a la Inteligencia Artificial es posible generar escenarios estocásticos, es decir predictivos, con múltiples variables y así definir estratégicamente el plan de compensación e incentivos especializado para cada compañía.

Por eso, la definición del Plan de Compensación, aunado a la estrategia de Alta Dirección de las empresas y la tecnología se están logrando escenarios decisivos para la toma de decisiones más asertivas y con menor riesgo.

Lizelotte Ludewig Ortiz

Lizelotte es CEO y coFundador de NETZEN, empresa con 28 años de operación y presencia en 27 países, especializada en la incubación, asesoría y automatización de Empresas de Venta Directa y Redes de Mercadeo. Ha sido consultora a nivel directivo y fuerza de ventas, conferencista internacional de Líderes Empresariales y Comerciales. 



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