Vender más o Vender mejor. Una perspectiva desde la Dirección. Victor Alvarez Palma

Vender más o Vender mejor. Una perspectiva desde la Dirección. Victor Alvarez Palma

 
A propósito del inicio de año, y de la preparación de presupuestos de ventas en las empresas: ¿Cuántas veces hemos oído la expresión de que las empresas necesitan vender más?, como la solución a sus problemas financieros.

Vender es una actividad que se puede realizar solamente si se cumple con muchos requerimientos para poderlo lograr y la cantidad que se puede vender, no es ilimitada, es decir depende de muchos factores que la limitan.

Muchas veces escuche la frase "Los buenos vendedores negocian sus cuotas”, esto se refiere a que los funcionarios o empleados que se desempeñan en el área de las ventas, saben que estos resultados no se obtienen de la nada, que es necesario cumplir muchos requisitos para lograrlo. Los directores de las empresas siempre solicitan a sus colaboradores de las áreas de ventas mayores números en sus resultados, ¿Hasta cuanto pueden llegar a exigir en términos de cubrimientos de cuotas?

El valor del activo total de la empresa, es un factor que cumple una función en la generación de ventas. Ninguna empresa o proyecto podría lograr ventas si el valor del activo total fuera cero, y si lo hace, solo habría dos explicaciones: No se esta valuando correctamente un activo que las genera o bien esas ventas en el tiempo tenderían a ser cero, ya que son producto de un evento que no se repetirá. Las ventas de bienes o servicios provienen de un sistema de producción que requiere una planta o instalaciones, maquinas, insumos, mano de obra, procesos para su fabricación o producción, vehículos o medios de comunicación, tecnología, etc.

Por tanto, no se puede llegar a pensar que el valor de los activos de una pequeña empresa pueda generar ventas mayores a los de una empresa grande. Son números que guardan una relación directa entre ellos.  

Otro factor que importa son los recursos que se destinan a este departamento. ¿Cuántas personas dedican toda su actividad a esta área en su empresa o proyecto?, ¿Existe alguna cantidad de recursos financieros destinada a cubrir las necesidades de esta área, la de ventas?,¿Posee su empresa activos dedicados a esta área, como vehículos, oficinas, herramientas, etc.?

He escuchado a muchas personas comentar que sus jefes les piden cada día más resultados, y yo les pregunto: ¿Le has solicitado mayores recursos para lograr los resultados que te solicita?

En el área de ventas, se requiere también de condiciones para lograr mayor participación de su empresa en el mercado, como precios, condiciones de crédito, publicidad o comunicaciones, planes de crecimiento de la demanda de los clientes, sistemas de recompensas, etc.

¿Como poder pensar que sin invertir pudiera tener un resultado?, imposible.

Recordemos que los resultados económicos en ventas son importantes, pero también lo es nuestra participación en el mercado. ¿Qué porcentaje del mercado está atendiendo su empresa?, es posible que las ventas bajen y su participación suba o viceversa, no hay que perder de vista este resultado e ir midiéndolo en forma periódica, recuerde que lo que no se mide no se podrá mejorar.

Victor Manuel Alvarez Palma

Victor Alvarez Palma es Contador Público por la Universidad Autónoma de Yucatán, Cuenta con especialización en finanzas y maestría en finanzas por la Universidad Anahuac Mayab se ha desempeñado en diversas áreas de contabilidad y finanzas de empresas privadas. Es Director General de Talleres Peninsualres Alvarez miembro del Colegio de Contadores Públicos de Yucatán y ha fungido como Vicepresidente de Relaciones Públicas y Difusión del Colegio. Actualmente es Vicepresidente de Desarrollo Profesional del mismo Colegio. Miembro de Coparmex y Canacintra. Obtuvo el Premio Yucatán a la Calidad 2015.


COMENTARIOS

Anónimo
Muy buenos puntos de vista acerca de uno de la actividad más importante de una empresa: las ventas. Gracias maestro Victor,

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