Haz una pregunta sobre ventas a cualquier empresario con quien puedas platicar, y en la gran mayoría de los casos si no es que en todos ellos, la respuesta siempre será "Necesito vender más” o "Quiero vender más”. Hago énfasis en la mayoría porque es la tendencia, aunque existen excepciones donde la estrategia empresarial busca hacer al negocio más eficiente, busca compactarse o bien, por decisión propia, se encuentran en una zona que les permite estar a gusto con el volumen de ventas actual. Para efectos de ésta publicación, hablaremos de la percepción y situación de la mayoría ¿A quién no le gustaría vender más?

En más de una ocasión, me ha tocado poder observar como la respuesta a ¿Cómo vender más? Recae en alternativas como "contratemos más vendedores”, "aumentemos el precio para ver si eso impacta las ventas globales”, "hagamos alianzas” pero, realmente ¿Dónde está la clave para poder vender más? Y se resume en dos conceptos: Estrategia y comunicación. 

Muchas veces relacionamos la posibilidad de vender más con tener una fuerza de ventas más robusta, pero que el primer pensamiento sea el número de personas o el rendimiento del equipo actual es uno de los principales riesgos ya que rompemos la relación de éste con el rol que pudiera desempeñar en la estrategia del negocio, empecemos en orden respondiendo las siguientes preguntas: 

• ¿Cuál es el propósito y visión de la empresa? 

• ¿En qué plazo quisieras alcanzar el propósito y la visión anteriormente mencionada? 

• ¿Cuál será el diferenciador que te hará alcanzarla mejor que otros? 

• ¿Cuál será el camino para poder alcanzarla?

• ¿Cuáles serán los indicadores clave que te ayudarán a monitorear el progreso? 

• ¿Cuáles serán los elementos clave para el desempeño de tu estrategia? 

• ¿Qué cualidades necesitas que tengan las personas que ejecutarán la estrategia? 

• ¿Cuál será el perfil de puesto? 

Y solo hasta el momento de haber llegado a ésta última pregunta, es cuándo tendremos la información suficiente para poder entender si realmente necesito reforzar a mi equipo de ventas. Con lo anterior, no descarto esa posibilidad, pero muchas veces se piensa en "contratar más” como la solución a los problemas y nos enfrentamos a otros: puestos de alta rotación, falta de compromiso, metas no alcanzadas, cuando la respuesta está más allá del número de personas, ésta deriva en: ¿Qué tan sólida es tu estrategia empresarial y cómo la comunicas a tu equipo de trabajo? 

Pensamos que la respuesta es tener más personas para poder vender más, cuando lo más acertado es tener la claridad suficiente para poder vender mejor. Te invito a que lo pienses y decidas, ¿Qué está en tus manos hacer hoy? 

Lic. Victor A. Pérez Pérez 

Es licenciado en Mercadotecnia por la Universidad Marista de Mérida, ha tomado diplomados, cursos y talleres en áreas de negocios, actualmente cursa una maestría en Administración e Innovación empresarial. Ha colaborado en empresas de alcance nacional e internacional generando experiencia en planeación estratégica, coordinación e inteligencia de mercados. Actualmente es profesor universitario y gerente de Nexus BP, una asociación yucateca que busca impulsar el crecimiento institucional en las empresas de la región mediante una red de más de 60 empresarios, accionistas y directivos.