Social Selling. ¿Tendencia o Realidad?

Social Selling. ¿Tendencia o Realidad?

 
En los últimos meses he estado en contacto con información de La Red en la que expertos exponen la importancia de crear y compartir contenido de calidad y de verdadero interés de tus usuarios, construir y fortalecer una comunidad alrededor de las marcas, comunicar adecuadamente los beneficios de productos y servicios. De lo cual estoy totalmente de acuerdo. 

Hoy me quiero enfocar en algo que muchas veces, los expertos en Social Media y Tecnólogos, dejan de lado y considero que es El Objetivo. Las ventas. 

Y es que con toda la cascada de información disponible hoy día el proceso de ventas se ha alargado. Antes únicamente impactaba la publicidad para comunicar ahora contamos con redes sociales, video blogs, páginas web, micro sitios y landing pages. Y muchas horas de ocio. 

Pero, ¿Cómo pueden las empresas aprovechar toda la información disponible para influir en sus compradores?
Bienvenidos al Mundo del Social Selling o Ventas Sociales 

¿Qué es el Social Selling? 

Yo lo definiría de la siguiente manera. Es un conjunto de técnicas de ventas que utilizan las redes sociales disponibles para construir una imagen de marca fuerte que permita darnos a conocer con nuevos prospectos de compra y lograr un vínculo de confianza con nuestra fuerza de ventas.
Una vez que hayamos logrado establecer un vínculo de confianza con nuestros prospectos y seamos una opción seria de compra hay que convertir esos prospectos en clientes. 

El cierre de la venta es el gran olvidado hoy día, donde solo nos centramos en aportar valor y más valor. ¿Y qué sentido tiene aportar valor, orientar a nuestros prospectos, comunicar beneficios si no logramos transformarlo en ventas?

Suena fácil pero se requiere establecer correctamente las estrategias para alcanzar los objetivos de venta. 

Estos son algunos aspectos que debes tomar en cuenta: 

1. Garantía y Protección de Datos. Este aspecto debe quedar perfectamente claro desde el principio. Aun cuando nuestro prospecto no se haya convertido en cliente. Es decir, generar una expectativa de confianza es primordial. 

2. Elegir el momento de comunicar nuestra oferta
Seleccionar el momento de cuándo y cómo comunicar tu oferta dependerá de qué tanto se haya posicionado tu marca, recuerda que tu prospecto antes habrá indagado otras opciones o preguntado a otros usuarios. Mientras más fuerza y visibilidad tenga tu marca más rápido podrás hacerlo. 

3. Escucha y Aprende
Tener un equipo de ventas que escucha y aprende de lo que pasa con nuestros prospectos en las redes sociales es un elemento clave en el Social Selling. Con esto podemos captar problemas y necesidades. 

4. Soluciona Problemas
Cuando has escuchado y aprendido lo que comentan tus prospectos seguramente podrás proponer tu producto o tu servicio como una respuesta a esas necesidades. Pero debe ser de manera directa. No vuelvas al punto de querer comunicar y comunicar y comunicar. Haz tu oferta. 

5. La confianza se gana. Asegúrate de tener todos los elementos que te permitan ser merecedor de la confianza de tus prospectos. Y aquí las personas que conforman nuestro equipo de ventas juegan un papel importante. Yo diría que es el elemento fundamental para el éxito del Social Sellling. 

Conclusión 

El Social Selling es en mi opinión el futuro o más bien, ya el presente de las áreas de ventas de las empresas que quieran adaptarse a las nuevas condiciones del terreno. La historia de aquel Agente de Ventas muy amable y carismático con portafolio y muestrario oliendo a Jockey Club, Heno de Pravia o Agua de Colonia Samborns que visitaba a sus clientes cada 30 días y recorría el país entero desde hace ya tiempo es solo eso, una historia.
El reto está en los nuevos Social Sellers que deberán desarrollar las habilidades necesarias para escribir el nuevo paradigma de las ventas.


David J. Azcorra Cámara, es Ingeniero en Sistemas Computacionales por el Instituto Tecnológico de Mérida con más de 20 años de experiencia en áreas de tecnologías de información aplicada a negocios. Ha participado como consultor en sectores público y privado en implementación de Sistemas de Información. Se ha especializado en planeación y ejecución de campañas de publicidad en Internet en plataformas tecnológicas como Google, Facebook, Linkedin entre otras. Ha publicado temas sobre Innovación Comercial Interactiva y Marketing para la Innovación. Actualmente es Director del Portal Líder Ejecutivo y Colaborador del Programa FORMULA EN LOS NEGOCIOS que se transmite por Radio Fórmula Yucatán.

David J. Azcorra C.
David J. Azcorra Cámara, es ingeniero en Sistemas Computacionales por el Instituto Tecnológico de Mérida con más de 20 años de experiencia en áreas de tecnologías de información aplicada a negocios. Tiene estudios en planeación estratégica,...

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